【路演時間】7月9日（周四）19:00-20:00

【路演嘉賓】@互聯網怪盜團

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#財富滾雪球直播節#互聯網怪盜團核心觀點：

1、拼多多的市值已經超過了一千億美金，現在應該是在1090億美金左右，但是對它而言最難打的一個爬坡期應該是從現在開始的。

2、現在拼多多的這個季度，就是有可能在2020年的第二季度或者是第三季度，拼多多的年活和月活用戶數就會超過阿里，這是非常有可能的，達到這個水平之后，你還能上升到哪里去？這個是有一定難度的，我們很難想象一個7億多月活的拼多多還能去哪里找月活，因為微信的月活在國內也只有11億左右，11億左右里面你覆蓋了65%，70%，這個也是一個比較有意思的點。

3、如果拼多多打不下阿里的服裝、美妝這兩個核心品類，你盈利也是白盈利的，可以很坦白地說你的盈利也是白盈利的。為什么？因為京東當年就是沒有打下服裝、美妝這兩個重鎮，京東現在只有拼多多的市值的一半多一點點，如果你打得下來的話，你也不會在乎這個季度是虧了20億、30億還是50億。

4、拼多多下一階段進攻的幾個方向，去年推出的拼小圈功能是非常有意思的，今天我還在微信群里跟別人聊這么一個問題，中國的第一大社交網絡是微信，第二大社交網絡是QQ，第三大社交網絡有可能是拼小圈，做拼小圈可以導致進一步擴大。

5、很多人討論到底是王興幫助黃崢分擔了炮火？還是黃崢幫助王興分擔了炮火？我的觀點很明確，肯定是王興幫助黃崢分擔了炮火。

6、阿里為什么面對騰訊系的公司，美團、拼多多等等為什么打得力不從心？他們背后都有微信，微信是國內質量最高，而且用戶停留時間最長的應用之一，而微信阿里是打不進去的，張勇現在想的，我有一種辦法，我不用打倒微信，我也可以給自己創造一個高頻的流量入口，就是我繞過微信的防御圈，我去打高頻的本地生活和同城零售的服務市場。

以下為全文實錄：

互聯網怪盜團：大家好！我們的標題叫作"拼多多：最難打的戰役可能剛剛開始"，為什么這么說？拼多多的市值已經超過了一千億美金，現在應該是在1090億美金左右，但是對它而言最難打的一個爬坡期應該是從現在開始的。我們可以看到天貓去年9月份投資者交流會上的內容，天貓成長最快的是哪幾個品類？分別是快消，同比增長44%，去年1-8月的情況，還有服裝26%，再就是消費電子22%，尤其是服裝，我們之前估計過天貓上的泛服裝品類大概能夠貢獻整個天貓的GMV的30%左右，泛服裝包括服裝、鞋襪、內衣、運動等等服裝產品，也包括箱包等等，我們叫泛服裝品類，可以貢獻天貓收入30%左右，而美妝又能夠給它貢獻10%左右，加起來就是40%，服裝、美妝品類的貨幣化率是非常高的，美妝是最高的，服裝也比較不錯。也就是說去年8月為止天貓的服裝品類保持這么高的增速，26%，而整個的社會零售總額里面的服裝品類只有3%的增速，也就是說拼多多對于電商的沖擊其實還沒有傷及它的大本營。

這是去年9月份天貓投資者交流公布的結果，實際上天貓上市的新品SKU的數量在2018年是5000萬個以上，2019年肯定還有增加，2019年估計應該在7000萬以上的量級，新品首發在天貓的銷售量同比增長是80%，當然這個口徑到底是怎么樣不好說，但是既然天貓這邊敢報自己的銷售量同比增加80%，應該實際情況差不了哪里。服飾類目里的新品銷售占比53%，而這個恰好就是拼多多的弱點所在，我們可以很坦白地說，在整個巨大的淘系電商盤子里面，服裝、美妝兩個特別大的品類，這是它的一個收入擔當，GMV擔當和收入擔當，而在這些品類里面高端產品，高端的新品等等，是構成它的銷售額的一個重要來源，也是貨幣化的一個源泉。至少到目前為止，拼多多還是沒有擺脫掉中低端平臺的形象，它其實是一個去庫存的渠道，再加上百億補貼提供的一部分高端品牌產品。從這個角度來看的話，我們可以說拼多多還沒有傷及天貓的命脈，還沒有攻到天貓的大本營里面去。

還有一塊市場不容忽視的就是天貓超市，天貓超市去年9月份投資者交流會期間的講稿，天貓超市自稱已經對485個線下店進行了改造，這個主要就是大潤發跟歐尚，因為它們都被阿里收購了，它們的目標是做0-5公里內1小時達，天貓超市要爭取做到5公里以內1小時達。5-20公里以內有一個多樣化的履約能力，我不知道這是什么說法。反正現在的說法是說已經完成數字化的天貓超市里面的SKU是18000個以上。現在又有一個新的動向，盒馬新的MINI便利店現在也成為了阿里的新零售線下的重要據點。我前段時間跟阿里本地生活的朋友聊，盒馬MINI起到見縫插針的社區覆蓋作用，每隔500米到一公里有一個盒馬MINI點，每隔幾公里有一個大潤發店，城市里面每幾十萬人口有一個盒馬綜合店，這樣阿里可以完成對于快速消費品、生鮮的全覆蓋。這些品類像盒馬的大店，還有盒馬的MINI店、大潤發等等供應鏈能不能共享不好說，但是至少從消費者角度來看，阿里提供了一種你的日常的，就是日用服務的一站式的解決方案的可能性，而拼多多現在還沒有。

大家如果看過我之前做的視頻，就是拼多多崛起的深度復盤的視頻的話，大家可能對這個東西是比較有印象的，就是我們認為現在大局就是，拼多多其實在微信的空白地里面占領了一大塊，正在崛起。它現在正在三面出擊，攻向阿里、京東，還有攻向別的垂類平臺，但是它如果要攻入阿里腹地的話就跟當年的京東攻入阿里的腹地是一樣的，因為拼多多現在的GMV還比2017年的京東低一些的。而當年的京東為什么在2017到2018年之間京東的攻勢衰弱了？是因為它始終無法攻入阿里的大本營（服裝、美妝這兩個超大型的品類）。我跟很多人推薦過拼多多，什么樣的人最容易用拼多多呢？老人當然不用推薦都回去用，但是年輕的女性，妹子，像二三十歲的在服裝、美妝里面有大量需求的年輕需求的女性買家，對拼多多其實還是有一些疑慮的，她們會反映說你這個上面的服裝、美妝的品類不夠多、不夠新，還有就是我對于你的真偽確實有比較大的疑慮，像比方說拼多多的海淘買的SK-II我不一定會信任，這是一方面。第二方面，你是不是一定會有新品，畢竟天貓一年有5000萬個以上的新SKU出來，可能美妝一個品類就是幾百萬的SKU，拼多多能做到全覆蓋嗎？拼多多的覆蓋對于服裝、美妝類新品的覆蓋主要通過百億補貼達到的，你有幾個百億可以補貼出去呢？所以說這仗應該說鹿死誰手還不太好說是吧？

我們前一段時間跟很多電商行業的人聊，阿里現在到底在想什么？阿里現在想的東西非常簡單，我們可以叫作"向核心防御向外圍進攻"，就是中央防御、外圍進攻的戰略，這里面的核心點就在于天貓的服裝、美妝品類是不太可能在短期內被破掉的，就是說拼多多在短期內不太可能去擊破阿里在高端服裝、美妝品類里面的護城河，在這個領域里面我可以防御。所以我們觀察到一個非常有意思的現象，就是2020年的第一季度，就是2020年1-3月，如果我們把阿里新零售的業務去掉的話，我們不考慮阿里新零售的業務，整個的阿里的淘系電商平臺的貨幣化率是沒有下降的，阿里淘系電商平臺，如果我們只考慮它的廣告、直通車和傭金收入的話，它的貨幣化率是同比持平的，淘寶、天貓沒有讓利于消費者，但是天貓在這種情況下仍然取得了10%左右的GMV的上升，這就說明雖然它沒有讓利于商家跟消費者，但是它大本營并沒有崩盤，而且很驕傲地說，像快消、電子、服裝品類的表現還是不錯的，所以它的戰略是在核心的大本營里面守住，而把資源拿去攻美團的大本營，它的主力進攻其實是攻向美團的方向，而不是攻向拼多多的方向，這個是我的觀點，應該說也代表了市場上的很多人的觀點。

很多人討論到底是王興幫助黃崢分擔了炮火？還是黃崢幫助王興分擔了炮火？我的觀點很明確，肯定是王興幫助黃崢分擔了炮火。因為阿里投到本地生活和本地新零售領域里面的虧損額、投入額肯定是遠遠大于他用來對付拼多多的數額的，他對拼多多的反制可以說是雷聲大雨點小。比如拼多多搞百億補貼，他的聚劃算也在搞百億補貼，但問題在哪兒？淘寶+天貓這一年的GMV是拼多多的5倍，拼多多搞百億補貼，你是不是應該搞500億補貼？拼多多現在已經搞到200億補貼了，你是不是應該搞千億補貼？這樣才能達到類似的滲透率。人家一年9000多億、1萬億量級的GMV，人家補百億，你5萬億量級的GMV，你是不是應該補500億，你說你補百億補貼就相當于拼多多補20億補貼，這叫作反擊嗎？

我們再看淘寶特價版，淘寶特價版開了一個新的APP，有人說它要單獨分拆融資等等，我想請問你周圍有人用淘寶特價版嗎？我周圍有人用淘寶特價版，但是可能用淘寶特價版的人數能不能趕上用淘寶人數的1/20我都不太能理解，所以說阿里反擊拼多多這個事純粹是雷聲大雨點小，他把兵力肯定拿來打王興了，大家都說王慧文退了，有人說王興就是一個精神領袖，干事兒的人都是王慧文，正好應該趁這個機會把美團猛打一頓，而且如果這個時候打不掉美團就會等著美團來打你，因為美團現在開了閃購，美團閃購現在的規模比較大，未來有一天，假設美團真的跟滴滴合并，現在網上傳聞很多，我們暫時不去評論，但是假設美團跟滴滴合并了，美團還搞了閃購，美團就完成了整個的本地市場的綜合性的東西，雖然說這個勝負手是任何人都沒有辦法去放棄的，就像我最近一直在讀《庫爾斯克會戰》，這本書特別好看，所以我買了兩本，這本還沒有拆封，現在阿里跟美團打的就像庫爾斯克會戰，誰贏下這一仗就會贏得整個東線戰場的主導權。現在的局面非常明顯，阿里跟美團的戰役跟庫爾斯克很像是什么？美團知道阿里要來打自己，而阿里也知道自己要去打美團，雙方是充分準備之后的戰爭。拼多多反而是風景獨好，我們并沒有明顯地看到阿里在這個局面里面有什么動作，如果阿里確實在下大力氣打字拼多多的話，我們至少應該在財務上看到兩個點。

它的淘系電商的貨幣化率，這個貨幣化率怎么算？我們要把它的總收入，就是核心電商業務的收入減去新零售收入，再除以核心電商業務的GMV減去新零售業務的GMV，財報里面新業務收入的GMV跟新零售差，我們用核心電商的收入減去新零售的業務作為分子，整個淘系的GMV也減去新零售業務的收入作為分母，如果這個數字是實際貨幣化率，有明顯的下跌，比方說我們看到0.1%、0.2%、0.3%水平的下跌，我們就可以很明確地說阿里在下大力氣打拼多多，在此之前是沒有的，我們可以明確地說，所以阿里的戰略很明確，我們叫作"中心防御向外線進攻"。在他看來為什么拿下美團比拿下拼多多更加有價值？

有兩個原因，第一個是你要算經濟賬，你要算財務賬，如果未來我把美團的這塊市場拿下的話，美團的接單量、下單量日均的交易筆數肯定是高于拼多多的，這是我的猜測，我沒有驗證過，我估計是高于拼多多的，如果你是美團的用戶，恨不得每天下單買一個外賣，但是每天在拼多多上買東西可能有些難度，所以我把美團的市場占領下來之后，我可以利用它大幅度地提高我的阿里的App的登錄頻率。

第二我們要考慮政治或者人事上的因素，逍遙子張勇作為阿里的第二任董事長，它從2015年以來一直就想做線下新零售，張勇2015年接手阿里巴巴的CEO的當年就接手了銀泰的董事長，而銀泰商業恰恰是在2017年被收歸阿里麾下，變成阿里的直接全面控股的第一家線下商超。所以說有很多人這么說，連阿里內部人都毫不諱言這個情況，如果逍遙子要超過馬云老師的話，他必須在本地同城零售里面再造一個阿里，他才能夠成為跟馬云老師的威望以及江湖地位平齊的一代宗師。現在來看的話，你把拼多多打垮了只是意味著你把馬云老師的基業給守住好了，但是如果你能把美團打回去，你才算是開辟了一片自己的根據地，對不對？所以我們站在政治或者人事的角度看的話，這也是張勇逍遙子的一個正常選擇。

我們接下來可以再看一看我做的PPT。大家可以看到我有一個比方，現在拼多多在打的是一個什么戰役呢？我們可以比作是蘇德戰場后期的1943到1944年戰役的格局，拼多多要用百億補貼的這么一個很血腥的戰斗才能夠打下阿里的這樣一個大本營，這是1943年11月到1944年4月的烏克蘭會戰的戰役地圖。拼多多打來打去百億補貼早就已經補了不止200億了，值得不值得？如果打下來就值得，打不下來就不值得，跟歷史上一樣，蘇軍為什么在戰爭后期要不惜一切代價打烏克蘭這個地區？因為這個地區有豐富的資源和人力儲備，我哪怕是以3：1到4：1這么一個劇烈的損失的對比去打下來仍然是值得的。如果拼多多打不下阿里的服裝、美妝這兩個核心品類，你盈利也是白盈利的，可以很坦白地說你的盈利也是白盈利的。為什么？因為京東當年就是沒有打下服裝、美妝這兩個重鎮，京東現在只有拼多多的市值的一半多一點點，如果你打得下來的話，你也不會在乎這個季度是虧了20億、30億還是50億，所以打下來不吃虧，打下來不上當，一定得靠百億補貼的價格這個東西把它打下來。但是現在有一個問題比較值得注意的是什么？就是大家可能看到了現在微信的新的舉動就是"群小店"，每個群可以開一個群小店，這個群小店不只是群主可以發，不只是群主可以開，群友也可以開，但是每個群只限一個，你可以在群里賣東西，你可以看群小店里面有很多功能，還有就是微信的小商店，微信小商店零元開店、免服務費、直播帶貨，所以微信小商店開通之后，今年5月份上線之后引起了大家的一片驚慌，像港股上市的有贊跟微盟股價猛跌，騰訊的股價有一個比較大的上漲。所以大家就在想拼多多占領的微信的巨大的流量，第一是騰訊會不會免費給你用，一直給你用下去。第二就是，就騰訊愿意給你用的話，別人會不會也去逐鹿天下？這塊天下大家都想逐鹿。實際上有一點，微信小商店這個東西不新，2014年的時候，微信就推了一個東西叫作"微信小店"，但是那個微信小店的功能很不完善，所以大家也可以嘗試開一下，如果你有公眾號都可以開微信小店的，但是我估計在那兒買東西的人其實不是很多，現在微信小商店就是原有微信小店的功能大幅度擴張了，因為基于小程序，再就是加上了一定的SaaS的功能，所以為什么微信小商店開了之后，整個微信生態系統里面的公司，像有贊、微盟的股價都跌了一波，大家害怕騰訊會把有贊、微盟的活也做了，未來有一天你又允許公眾號和小程序開微信小商店，你又允許每個微信群里面自己開群小店，那么誰還需要拼多多呢？這個問題我覺得還是有必要回答的。我不知道大家會怎么看這個問題，如果我是黃崢的話，這個時間點我肯定還是比較頭痛這個情況的。

中國有贊第一季報已經公布了，今年第一季度的整個的付費商家91000多個，因為有贊不僅僅做微信平臺，也做快手的小店等等，但是它的大部分付費商家我們可以認為是在微信系統上面的，有贊今年一季度是9.1萬個付費商家，新增了1.4萬個，在有贊一個平臺上就有大概9萬個左右的商家是在微信上開店的，而且是付費了的，付費不可能開著完完，現在拼多多有一個頭痛的點，你是做微信群的群的社交流量起家的，在綁定大家的社交鏈、綁定微信支付，現在所有的這些在流量端的東西都可以被有贊、微盟、微信小店、微信群小店取消掉，會不會被釜底抽薪，從另一個角度可以看到黃崢個人還是非常有判斷力的，所以他從2018年開始就致力于把拼多多的App做大，那個時間點，如果拼多多聚焦于只做小程序的成交，有可能獲客成本很有可能比現在低很多，為什么它的獲客成本比較高？除了它補貼之外，還有一個原因就是他想做自己的App，所以說現在我們看到的情況就是黃崢在2018年的時候做自己要做自己的頭部APP的決策應該是相當正確的。但是現在的時間點里面我們也沒有辦法去打消這么一種可能性，就是微信內部的去中心化的電商生態發展得越來越強大，從而把拼多多給架空，對于這個情況很多人可能有不同意見，我今天在跟幾個微信的朋友聊這個問題，未來整個無論是電商商品的分發，還是娛樂內容的分發，到底是中心化的還是去中心化的？未來什么是主流？/b>我們可以認為淘寶也好，拼多多也好，其實都是中心化平臺，拼多多現在的中心化程度不如淘寶，但是拼多多仍然是一個相對中心化的平臺，所謂的去中心化平臺，嚴格意義上的去中心化就是意味著在微信里面不設定一個統一的電商的流量入口，完全依靠微信小店和微信群小店等等，靠物競天擇、適者生存，大家口碑營銷等等這樣的方式去傳播這個店鋪和商品，這才是真正意義上的去中心化。至少到現在為止我們可以說市面上的主流意見，以及互聯網公司的主流意見，他們覺得去中心化的年代正在過去，純粹的去中心化是沒有市場的。我們可以看到一點很有意思，微信公眾號現在在越來越多地中心化，原先微信公眾號是一個去中心化的，嚴格意義上的去中心化的分發平臺，現在微信公眾號開始中心化了。

我給大家一個例子，如果你想開一個微信公眾號，想做幾千、幾萬粉絲垂直領域的達人，現在是一個非常好的時間點，你可以放標簽，微信公眾號可以放標簽，比如放一個，我今天晚上正好某個公司出財報，我就放某公司財報的標簽，你就可以跟很多大V的文章，幾十萬、10萬+的文章一起展示，這就是中心化。其次，如果你在微信上面發原創視頻的話，微信平臺有可能會給你一些額外的流量，因為微信平臺現在鼓勵微信視頻，微信視頻有智能官方推送，你看了一個視頻之后他會給你智能推薦微信平臺里面別的視頻，這就是一種中心化的分發。既然微信公眾號這么一個歷史上非常去中心化的平臺都在中心化，我們也很難得出一個結論，就是在電商這個行業里面能夠從中心化退回到去中心化這個領域里面去。因為我跟一個做購物小程序的小朋友聊過，他是做寵物的小程序的，他跟我說你不知道在微信上面開小程序要冷啟動賣東西有多么地艱難，我連花錢都沒有地方花，我想投放幾萬塊錢的廣告去引進流量都不知道該到什么地方投放。他去年下半年跟我說的，他說我們現在在微信上能獲得流量的唯一的官方入口就是附近的小程序，他這個店開在杭州，有人比方說開車或者是走路經過這個店鋪附近2公里左右的時候可以在微信里面看到他的小程序推送。除此之外沒有辦法。所以說其實來講，拼多多其實現在整個中心化的運營體系是非常成熟的，它的運營體系其實跟淘寶有一些區別，淘寶的整體運營體系和流量分配邏輯是基于店鋪的，它的店鋪跟品牌化的運營邏輯比較強，而拼多多相對來講是聚焦于單品的，就是以SKU為核心的一個運營體系。

微信是什么？微信很簡單，它沒有運營體系，微信除了提供微信支付和H5頁面，SaaS的基礎設施之外，它不給你提供中心化流量分配體系，不給你提供打廣告的地方，不給你提供物流，不給你提供客服，對于店主來講其實就有一個問題，在微信的這么一個什么都沒有的電商平臺上面，什么樣的店主可以賺著錢？肯定是中高端品牌店主，因為中高端的品牌商是有這么一個自己的，第一，他自帶口碑、自帶流量，很多人會去搜。第二，它自己有自己的一套完善的客服履約體系，比如雅詩蘭黛或者是蘭蔻、或者SK-II去開一個微信小程序，我不知道它開了沒有，有可能已經開了，如果開了以后，很有可能在微信里面撈到一定的量，但是問題是它已經可以在天貓上面取得非常大的銷售額了。它來微信開店有點可能他交給平臺的費用會少，他不用交稅，你在天貓上面有傭金，還要交直通車、廣告費，可能在微信上面吸一些長尾的社交流量，我交給這個平臺的貨幣化率會低一點，但是對我來講并不是最需要的，誰最需要微信的流量呢？是那些淘寶的五級以下的店鋪，淘寶的店鋪分為八級，現在六級以下的店鋪普遍過的日子不是太好，因為流量高度集中到頭部，淘寶五級以下的店鋪會比較希望在微信上面拿一些長尾的流量，但是他們普遍又是缺乏自己的品牌認知，缺乏自己的流量運營經驗和缺乏自己的客服履約體系的。

所以未來也有一種可能性，就是微信會把自己做成一個中心化的流量平臺，大家還記不記得去年（2019年）微信曾經非常短暫地推出過一個功能叫"好物圈"，好物圈這個功能現在已經被改版成了微信圈子。原先在它是好物圈的時候，它里面其實是有大量的商品的，而且它起到了一定的中心化的流量推送作用，但是沒有做好，就夭折了，現在變成圈子，圈子還是講微信社交的。但是我聽說當時的微信好物圈也是由馬化騰跟張小龍親自過問的，是予以過一定的重視的，只是它在測試階段效果不是很理想，所以就被廢除了。

我們有可能會面臨一個局面就是微信未來有一天會不會徹底地撕它的不做電商的中心化運營的面紗，去親自上陣做運營，但是這個并不意味著，就是并不是說拼多多在那一天他的末日就會到來，為什么？因為騰訊一直有所謂的內部賽馬的文化，我在外面有一個自己的養子，我有一個親兒子，我還招了一個女婿，內部孵化可能不止一個功能，我內部孵化好幾個平臺，我外邊投了好幾個平臺我讓他們在公平的環境下做競爭，無論是誰贏對我來講無非是我的并表收入高一點還是分債聯營收入，還有收益高一點而已。但是我們不得不去考慮這個問題，就是對于拼多多來講，最艱難的戰役現在可能還才剛剛開始。

我們可以看到，現在拼多多的這個季度，就是有可能在2020年的第二季度或者是第三季度，拼多多的年活和月活用戶數就會超過阿里，這是非常有可能的，達到這個水平之后，你還能上升到哪里去？這個是有一定難度的，我們很難想象一個7億多月活的拼多多還能去哪里找月活，因為微信的月活在國內也只有11億左右，11億左右里面你覆蓋了65%，70%，這個也是一個比較有意思的點。現在的情況來看，拼多多下一階段進攻的幾個方向，去年推出的拼小圈功能是非常有意思的，今天我還在微信群里跟別人聊這么一個問題，中國的第一大社交網絡是微信，第二大社交網絡是QQ，第三大社交網絡有可能是拼小圈，做拼小圈可以導致進一步擴大。

阿里當初心心念念，他一直想辦法用支付寶做社交，沒有做成，他也在開發淘寶的內部社交功能，比如說淘寶群等等，用的人也不是很多。但是現在拼多多推出了一個有一定爭議的拼小圈功能，拼小圈的爭議在哪里？它去加你的微信或友等等行為，它對你的授權比較模糊不清，很多人反映，我沒有授權他加我的好友，他還去加了等等，還有很多人反映加了我拼小圈的人我不知道他是誰等等。但是綜合來看，拼小圈的用戶黏性應該是非常強的，拼小圈不但有社交性，還有趣味性，我曾經目睹過身價很高的投資圈大佬會去拼小圈里搶紅包，這讓人想起2014、2015年微信紅包崛起的情況，拼圈是特別有意思的功能，淘寶現在的產品設計正在跟拼多多接近，我們看到非常有意思的點，淘寶的產品設計正在越來越像拼多多，他在強化自己內部的趣味性的點如果大家最近登錄手機淘寶，它會跟你說給你發紅包，還有邀請新人的紅包，看什么東西得紅包，分享一個什么商品得紅包，有時候你會有一個特別搞笑的想法，我到底剛剛打牌的這個應用是淘寶還是拼多多呢？我會有這么一個感覺。

我們剛才講了拼多多的很多挑戰，但是這個時間點我說淘寶和拼多多到底誰的挑戰更大一點？事實上還是淘寶的挑戰更大一點。我這里說的是淘寶跟天貓，就是阿里的核心電商這一塊的挑戰，我說的不是阿里整個系統的挑戰，淘寶跟天貓的挑戰在哪里呢？它面對的敵人不只是拼多多一個，它現在要面對氣勢洶洶的抖音和快手，抖音今年做電商的意向是非常強烈的，而且抖音做電商的意思是不以向淘系導流作為最終的突破口，落地最終落地在抖音內部，這一點被外界高估了，很多人以為抖音從今年夏天起就徹底不向淘寶導流，這是不可能的，抖音不可能北京停止對淘寶的導流，因為淘寶是抖音最大的合作者之一。但是抖音想做的是把所有的GMV盡可能留在自己的系統內部。還有就是快手，之前有人討論過，你看今年辛巴跟快手平臺鬧過矛盾，但是后來快手把這個矛盾解決了，所以辛巴回去開直播，首場就刷新了直播帶貨的紀錄，就是你大爺還是你大爺，整個市場的一哥他還是一哥，所以面對抖音、快手這兩家的挑戰，其實現在阿里要以一敵三，原先抖音和快手在很大程度上，尤其是抖音，因為快手想自己建平臺這個努力是一直在做的，但是抖音一直到去年以前都比較滿足于把商品的交易落地放在淘寶去進行。

我去年6月份也跟一些圈內的朋友聊過這個問題，我說抖音真的會去自己大規模進軍電商嗎？因為如果做這個事的話，字節跳動現在其實已經跟騰訊之間的關系非常差了，他也跟百度之間，因為字節搶走的廣告主其實就是百度的廣告主，所以他跟百度之間的競爭也很激烈，如果他再大規模進軍電商，結果觸動了阿里的蛋糕，他就是同時跟BAT三家開戰，張一鳴或者抖音的總裁張楠也好，會不會下這個決心，去年6月，當時我認識的一個，算是抖音的一個供應商直接跟我說一定會做，抖音一定會做這件事，為什么？因為阿里有一百件請有求于抖音，而抖音沒有一件事情有求于阿里，阿里是抖音比較大的廣告主，但是要注意，所謂阿里是抖音比較大的廣告主背后的邏輯是什么？阿里的淘寶天貓平臺會在抖音上投放廣告，而它的很多品牌的淘寶天貓旗艦店也會在抖音投放廣告，綜合起來，就是電商平臺投的廣告，還有品牌旗艦店投的廣告加起來，這才是抖音上面比較大的廣告，這兩宗廣告加起來有沒有休息廣告大不知道，但是抖音最大的單一廣告是游戲，其次才是電商，電商跟電商品牌加在一起。抖音的邏輯是什么？我會跟品牌商說原先你在我抖音平臺上投放廣告，把用戶吸引到淘寶天貓旗艦店去成交，這個事情太迂回了，這是流量漏洞，中間每一個環節都會漏出流量，我現在抖音通過直播，還有帶購物車的短視頻等等方式直接給你導流，你的廣告費用不要再經過阿里媽媽，原先廣告商投向阿里媽媽，通過阿里媽媽投向抖音，一個迂回的過程，導流之后，大家通過點擊抖音里面的鏈接跳轉到淘寶、天貓完成這么一個購物過程，現在我直接把阿里從這個過程中徹底切掉，我把阿里媽媽這個平臺徹底從我這個平臺上砍掉，直接廣告主把廣告費用給我，我在體系內完成閉環，這個會不會比依靠阿里媽媽、阿里巴巴平臺做成交更可靠一點呢？這一點我們誰都不能下這個定論，但是肯定抖音今年是要去試一試的。

字節跳動今年做收入、做商業化是一個既定方針，它一定會拼命地做收入、做商業，因為大家可以看到昨天那條新聞，螞蟻金服打算在港股上市，如果時間窗口比較合適的話，可能字節跳動也要上市，字節跳動不是今年就是明年上市，它一定要把今年的收入和利潤體量做起來。還有一條，它的收入跟利潤體量不能緊緊依靠傳統的信息流廣告，我一定要有新的東西，現在新東西是什么？就是電商，做游戲頭條的游戲做到現在反正馬馬虎虎吧，也沒有什么大的收入，做了那么幾個休閑游戲，也沒有什么收入體量，你做長視頻，西瓜到現在跟B站打得不可開交，但是西瓜的DAU如果不算頭條內部連接到西瓜的DAU的話，西瓜的DAU應該只有B站的一半還不到，所以很難說取得了什么突破。你說海外，GKtalk也是這樣，我們也很難指望他出海取得多大的成功。最有可能給資本市場造成良好的印象就是電商，你把電商做起來，把GMV方面做起來，所以說站在阿里面前，對他來講最有威脅的應該說就是抖音了，還有就是快手。快手平臺其實跟阿里、京東、拼多多都是有合作的，但是今年6月快手跟京東簽了戰略合作協議，當然，快手有一部分流量是在自己體內循環的，快手有快手的小店，它跟有贊都有合作，但是如果快手未來向第三方平臺導流的話，他肯定會優先導到京東，這應該是它現在的一個態勢，所以相對來講，在淘寶面前的問題會更加嚴重一點，但是如果我們意識到淘寶現在的問題的話，我們就應該承認，就是逍遙子張勇現在的戰略決策是對的，為什么呢？為什么我說逍遙子的戰略決策是對的？因為現在造成寶系增長乏力的瓶頸是流量，仍然是流量，為什么現在抖音和快手都要自己去做電商平臺？或者跟阿里之外的平臺合作？因為他們挾流量自重，我挾流量自重，拼多多到現在的GMV只有阿里的1/4還不到，為什么拼多多現在在市場上面大家都一致地看好它？就是因為拼多多在流量端已經快要跟上你了，現在要解決阿里的問題，就是阿里什么時候再造一個大型流量入口，我如果能再造一個大的流量出來，你不要說我跟抖音、快手或者拼多多打，我只要有一個大型App出來，我可以硬杠騰訊系是沒有壓力的，怎么營造這么一個新的入口？我必須把本地生活服務做起來。第一，我要把餓了么做成頭部APP，把口碑網做成一個獨立的APP，現在支付寶是一個頭部APP，但是支付寶的用戶停留時間不夠，對不對？所以我現在用支付寶去向餓了么、口碑導流，我去激活支付寶這個應用，未來有可能我會把天貓超市也獨立開一個應用，因為現在天貓超市獨立成立了一個叫作同城零售事業群，未來天貓超市未來會不會也成為一個超級App，淘寶特價版也在獨立成App，現在張勇的思路是我去打線下的高頻，線下無論是生鮮還是外賣，還是日用品等等都是高頻，我通過線下的補貼、虧損去再造1-2個大型的頭部App，有可能是餓了么，餓了么的DAU只要能達到美團的一半，可能張勇都要笑醒了，有可能支付寶如果綁定了口碑了餓了么之后，把支付寶的用戶提一提，每天多花5分鐘時間又可以提供大量的新流量，如果天貓超市獨立，變成一個5000萬、一個億DAU的又可以給我提供新的流量，流量問題解決之后，阿里的所有問題都解決了，我是一個天貓的旗艦店的品牌，為什么我對淘寶不滿？我要想辦法去拼多多碰運氣？原因很簡單，無非是你沒有流量，你不能給我提供新的流量，你不要看你的年活和月活比拼多多高，但是你的日活是不如拼多多的，在這種情況下，我資本尋求新流量，就好像是一個水從高處往低處流一樣，有天然尋求高流量的沖動。

現在有一個問題，阿里為什么面對騰訊系的公司，美團、拼多多等等為什么打得力不從心？他們背后都有微信，微信是國內質量最高，而且用戶停留時間最長的應用之一，而微信阿里是打不進去的，但是我有一種辦法，這應該是張勇現在想的，我有一種辦法，我不用打倒微信，我也可以給自己創造一個高頻的流量入口，就是我繞過微信的防御圈，我去打高頻的本地生活和同城零售的服務市場，我們每天要打開微信是我們要跟人交流。張勇的想法是你每天總要吃飯，你每天總要買礦泉水，每天總要買菜，如果我能把這個市場統一之后，你每天也會打開我的應用，這是他的如意算盤，這個算盤到底能不能成誰也不好說，但是他的思路應該說還是很清晰的。

這就是今天講的東西，大概還有十幾分鐘的時間，大家有什么問題可以提一提。

互動答疑

問題1：阿里是不是能跟百度合作？比方說把百度收購了，或者結合起來做一些事情？

這個腦動開得成真的可能性不大，為什么？因為現在百度已經反復澄清了愛奇藝是不會賣的，上個星期其實我也剛剛跟百度的朋友做過交流，百度的官方否認的情緒，百度不愿意跟騰訊合作，把愛奇藝賣掉，這件事情是肯定的，既然百度連愛奇藝都不愿意賣掉，百度比方說去接受阿里的戰略投資，甚至說被阿里收購等等，那個難度就更大了，所以說現在百度的想法是，而且百度有一點特別有意思，百度到現在居然還覺得自己是能夠在電商領域里面做事的，他有這個自信，這個自信大家可能都會笑，但是他確實這么認為，所以百度今年"6.18"在百度小程序里面是大規模做過帶貨的，百度在小程序里面做直播帶貨據說最高的一場帶貨GMV有幾千萬，這個當然大部分人都會，但是百度認為他是有成功的可能性的，所以他應該不會跟阿里合作的。

第二點，百度要出售核心業務是不可能存在的，李彥宏是這么一個人，嗎董敏也是這么一個人核心業務都不愿意賣，這個肯定不愿意賣了。自從神抖，2018、2019年沈抖上位成為百度的二號人物以來確實是有進步的，百度其實已經比最初的時候有所提高的，這個情況來講，這個時間點要低下他的頭難度是比較大的。

問題2：我并不認為拼多多和大部分中概公司在這個時間點，我都不會認為它的股價被低估了。

我們很簡單地看這件事情，拼多多現在一千億美金的估值相當于什么？假設在明年，我們一般認為在明年拼多多的GMV能夠突破2萬億人民幣，就是三千億美金左右，我們按2.5%左右的貨幣化率，跟現在比希望沒有什么太大的差距，那么它就是3000億美金的1/40，就是70多億美金的一個電商的盤子的收入體量，我們再加上一些別的收入，拼多多可能還會有別的收入，總收入肯定是低于100億美金的，在這個時間點上，拼多多2021年度的PS還是高于10倍的，有可能12倍、13倍。還有一條，你要知道，現在拼多多的價格基本相當于京東和百度之和了，京東現在700億，拼多多是1090億美金左右，從這個角度來看，無論用用戶估值還是用增長的角度估值似乎都是偏貴的。我的大致想法是拼多多今年能過1.5萬億的GMV，1.5萬億已經很高了，1.5萬億就意味著同比50%左右的增長，明年會過2萬億，有可能會過2.1-2.2，明年還有一個不低于30%的增長，這個是底線及拼多多肯定能超，比如今年到1.6萬億、1.7萬億，明年到2.2萬億、2.3萬億都是有可能的，但是應該大差不差。

問題3：現在怎么看阿里跟美團。

這么說吧，美團跟餓了么之間的競爭態勢，我的感覺就是，張勇有可能在餓了么這條線上有點無心戀戰，他瞅的是天貓超市，在阿里旗下的各個新零售業務線里面誰表現得最好？天貓超市表現得最好，天貓超市我估計是現在阿里新零售這個業務的收入擔當，而且天貓超市的整個團隊在業內的口碑是好于京東超市的，而且天貓超市在線下是有幾百家大潤發、歐尚門店作為支撐的，所以現在看到，它把天貓超市擴大升級，成為阿里同城零售事業群，然后把餓了么里面很多做新零售的人調配到天貓超市了，就是要以天貓超市為核心點去打。還有就是盒馬，盒馬去年以來開設盒馬MINI門店，就是盒馬便利店的腳步大幅提升了。今年第一季度，阿里的新零售業務，新零售業務里面不包括餓么，增長了88%，但是餓了么的收入下滑8%，阿里的管理思路或許有一點，在餓了么這邊我可以放掉，但是我在天貓超市那邊要抬起來，如果天貓超市抬起來之后，我回頭再去打外賣，或者外賣這個市場也不一定有那么重要，我有餓了么的旗手和餓了么的用戶資源，我能不能用它更多地去承載商超便利生鮮等等的配送，這個我感覺有可能是張勇現在的一個相遇。

問題4：拼多多補貼留存的用戶問題。

去年我們做過一些爬蟲的抓取，我們當時發現，去年"雙11"，拼多多百億補貼補iPhone手機的留存率是很高的，我們當時發現在拼多多上買了百億補貼iPhone手機的新用戶在一個星期以內，在拼多多上再次下單買別的東西的比率可以超過40%，就是40-50%左右的體量，一個星期以內產生復購40-50%，這是去年"雙11"的狀況，今年什么狀況我不知道，今年我手里沒有爬蟲抓這個東西。這么說，我們可以確認的是到去年年底為止，百億補貼的復購率應該是不錯的，到今年上半年有一個疫情疊加的現象，這個不好判斷，今年一季度我們可以看到，所有的電商平臺受到一些影響，拼多多還是抱著一個增長比較快的增速，但是拼多多的收入增速是慢于他的GMV增速的，所以可能有很多是沒有發貨，今年一季度不是一個特別良好的可比的時間點，所以今年二季度會很重要，我們看一看今年二季度的情況會是怎么回事，我們看你的營銷費用的比例，我們看你的新增用戶，還有你愿意提供什么東西，你愿意提供是最好的，我們并不清楚在最近的半年里面發生了什么，現在確實有不同的意見，我聽到電商行業的朋友跟我說拼多多，甚至有人直接跟我說最近拼多多在反思他的百億補貼的思路，有人5月份就跟我說拼多多可能會重新去分配這百億補貼的大局，說明有可能他對今年上半年以來的百億補貼的局面是不太滿意的，但是我沒有官方驗證，你去問拼多多是不是百億補貼出現問題了，現在是不是留存率下降了，他肯定不會說留存率下降了，所以我們還是看二季度的財務狀況怎么樣。百億補貼肯定對淘系的影響大一些，為什么？一個就是淘寶的GMV本來就是京東的好幾倍，相對來講，我同時同一時間去打擊。第二點就是京東的大本營是在3C，而百億補貼的重點區域也是在以iPhone為主的3C上面的，所以大家會產生一個觀點，就是百億補貼對京東的影響會更大，但這是一個刻板印象，百億補貼的是高端品牌貨，它補的不是3C，百億補貼既補美妝，也補服裝，也補3C，但是3C的用品價格最高，所以我補在3C上面的量可能是最大的，但是我跟用戶造成的刻板印象是什么？是在拼多多可以買到正牌的品牌貨，這是我想造成的刻板印象。用戶原先對各個平臺是有認知的，他認為京東是買3C的，而天貓是買高端品牌貨的，而百億補貼破的是后面那一種的認知，而且從去年四季度和今年一季度的情況來看，京東的GMV跟用戶似乎沒有明顯地受到百億補貼的影響，所以相對來看可能還是淘寶受的影響要大一些。

問題5：現在中概股里面低估的公司是誰？

B站已經漲了百分之一百五六十，拼多多漲了150%，我是說從去年年底以來。我沒有買這些中概股，因為我覺得它高估了，今年年初我就覺得中概股高估了，我就沒有買，我是分析師，我當時不能買，后來我要換工作，因為疫情一起來，我變成了無業游民，我現在是無業游民，我可以買股票了，但是我可以買股票之后，那個時候我覺得這些股票都高估了，B站100億美金的時候我就覺得高估了，拼多多600億、700億美金的時候我就覺得高估了，我就沒有掙到錢，我沒有買這些股票，我后悔死了，要是給我一個機會，你今年年初跟我說現在買了B站、買了拼多多，買了美團，未來6個月的期望收益是120%，我趕緊去買了，我財務自由了。拼多多600億美金市值的時候我就覺得這個公司高估了。

問題6：陌陌是不是被低估了？

我覺得陌陌有一個問題，陌陌的平臺有點被取代了，陌陌的秀場直播的生態味現在越來越被取代了，現在可以看到B站在做直播，抖音、快手直播做得很好，陌陌原有的陌生人社交的生態味其實也被取代了，因為陌陌自從2014年開始做直播以后，它跟陌生人交友的功能受到擠壓，現在探探本身還是有陌生人交友功能的。但是陌陌這么一個平臺退回到上市初期的那么一個主打陌生人交友的很垂直、很狹窄的用戶里面去，你能有多大的價值呢？我知道很多人都在說YY，YY現在很大的價值是來自于BIGO這么一個海外的應用，但是陌陌現在缺乏這么一個海外的應用。

問題7：現在買中概股還來不來得及。

我手上有錢，我的錢拿去買基金、買理財了，我一季度買石油了，我虧了一大堆，我的石油基金里面虧了80%，那個石油買的都是石油期貨，我覺得石油可以好，然后我就虧了，買拼多多多好？買拼多多我可以賺80%，買石油我虧了80%，但是幸虧買得不多，那個基金買了一點點，虧了80%。太刺激了。有贊跟微盟我個人還是比較看好的，為什么？我很贊成有贊董事長白鴉發的一個朋友圈，后來這個朋友圈也被媒體轉載了，他說微信推出微信小商店的功能相當于我給你提供了一個最低端的、最基本的SaaS工具包，吸引更多的人去微信開店，然后我就可以在微信上面，我就可以吸引這些商戶去嘗試中高端的工具包，就像我問你一個問題，如果你對于開店賣東西這件東西是認真的話，你會去僅僅使用微信上給你的那個官方的免費工具包嗎？一般來講是不會的，就像你比方說，如果你是一個專業的主播的話，你肯定還要買一個，比如我最近買了一個鐵三角的話筒，雖然我不是專業主播，我買這個東西是好玩的，你是專業開店的，你肯定最終如果你在開店這個事情上嘗到了甜頭，你說花2000到5000塊錢買一個SaaS是不是值得？我覺得還是值得的。還有一條，騰訊音樂有可能未來幾個月會有前途，為什么？今年上半年出現了一個狀況，就是音頻行業，除了直播之外，音頻行業普遍表現得不太好，就因為大家都宅在家里，音頻是比較適合碎片場景的，音頻里面像喜馬拉雅沒有上市，你買不到，荔枝會不會起來、騰訊音樂會不會起來，但是騰訊音樂一半的時候是來自于視頻，但是還有另外一半是來自音頻的，經濟常態恢復了之后就回去了。

問題8：買黃金會不會比較好？

現在中概股漲起來了，估值都提得很高，貨幣政策這么好是不是可以買黃金？黃金是我今年唯一一個，黃金賺了很多很多錢，就買最普通的紙黃金就可以了，拼多多漲了一倍多，黃金沒有漲那么多。

問題9：微信會不會做高端的工具包？

我覺得這個也是有可能的，但是這個活有沒有必要人微信自己做？這是一個比較頭疼的問題，如果微信要做肯定都是可以做的，但是有沒有這個必要性去做，看看微信要的是什么，如果微信做SaaS工具包的目的是為了把很多商家帶進門，就是讓很多商家擁有一個在微信平臺上邊去賣東西的興趣的話，那么它是不會去做高端工具包的，因為我的目的是要把你領進微信賣貨的大門，我并不是要利用這個微信工具包賣錢，但是微信的工具要通過舉包賣錢的話，他一定會推出高端工具包，要看目的是什么，我現在大致判斷，微信的目的還是去把商家引進門，而不是通過引進門這件事情本身去盈利，你這么想，微信的電商平臺系統未來成熟的話，會給我的廣告新增幾十億、幾百億的收入，我怎么測算？比如說有一天微信小程序去年就已經有8000億人民幣的GMV了，去年微信小程序是8000億人民幣的交易額，如果有一天達到2萬億，我就算在上面的商戶拿出1%在微信平臺上投廣告，因為現在小程序可以直接投放到朋友圈，小程序現在是可以直接投放朋友圈的，如果小程序的廣告主拿出1%的GMV投放微信廣告，就可以給我的廣告新增200億人民幣的收入，在這種情況下我為什么要通過賣高端工具包這么一個吃力不討好的形式賺錢呢？對我來講我有更好的賺錢方法，我為什么要做這件事情呢？所以我傾向它不會這么做。

問題10：小鵝拼拼會不會對拼多多產生影響？

現在有這么一個問題，拼多多對于商戶的吸引力在于哪里？如果你有一個庫存的單款的，有爆款潛力的商品，你放到拼多多上，它給你去庫存，他可以以經營SKU的邏輯給你推出去，只要價格便宜就可以了，這是它最大的邏輯，這個邏輯背后恰恰映射了拼多多的中心化運營能力，拼多多有一個很良好的中心化流量分配的機制，只是淘寶的中心化是基于店鋪跟品牌的，而拼多多的中心化是基于單品SKU的。現在小鵝拼拼是我給你開店吧，我是一個活不下去的制造業企業，我要去庫存或者我是一個經銷商，我要去庫存，我到小鵝拼拼上面去兩眼一摸黑，不知道怎么辦，我現在確實有些產品在上面賣，去哪里賣。要玩微信群的群控、云控，我告訴你，可能很多人加入拼多多Lynn導購群，拼多多Lynn的那個群可能有幾萬個，拼多多可能有幾百個人在做群控賣東西。你作為小品牌、小經銷商、小制造商，你玩得起這件事情嗎？你能有多少人做微信的群控，你能有多少人去經營朋友圈，去做微商？你沒有這么一個途徑，所以除非微信把小鵝拼拼做成類似拼多多的中心化平臺，否則這件事情我覺得就這么回事吧。你做去中心化，你的量也不會太小了，因為去年微信說了，我的微信小程序交易額有8000億人民幣左右，已經很不小了，未來做1萬多億、2萬億應該也是可以的。

差就是這樣，今天已經超時了10分鐘左右。今天差不多就到這里為止。今后過一段時間還會做這樣的活動，今天差不多到這里，歡迎大家繼續關注我們公眾號和雪球謝謝。

——結束——

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